中小企业的机遇,百福的机遇

Anna Ereth, GoingPublic Media, Cornelia Mast, Geschäftsführerin Pfaff, und Dr. Christoph Thiermann, Pöllath + Partners (v.l.n.r.)/(左起)GoingPublic Media 股份公司的安娜·埃雷、百福公司负责人科妮莉亚·马斯特和Pöllath + Partners律师事务所的克里斯托夫·迪尔曼博士

2008年,德国百福工业机械有限公司(Pfaff)濒临破产。为企业重组,科妮莉亚·马斯特女士(Cornelia Mast)进入董事会,她的任务就是找到一个投资者。当时她找到了中国缝纫设备巨头——上工申贝集团来投资百福。科妮莉亚·马斯特女士在名为“中国投资者在德国——收购百福公司经验交流会”的活动上讲述了自己的亲身经历,这个活动于7月15日在慕尼黑举行,主办方为Pöllath + Partners律师事务所。

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“中国的资金注入是我们最后的机会”,如今的百福公司负责人科妮莉亚·马斯特女士如是说,“我们之前已经权衡过其他所有的可能性。”当时,百福公司的压力是巨大的,公司不仅急需资本,还面临着在联邦州莱茵兰·普法尔茨的巨额债务。银行不愿意再贷款给百福公司, 出售资产只能解决短期的问题,发行债券也只是在拖延时间。起初,建立合资企业也被纳入考虑范围,但是应该找怎样的合伙人呢?因此,百福这个德国传统企业向出售企业这个方向迈出了一大步,这也是唯一有前景的一步。2013年3月6日,百福公司出售给了中国上工申贝集团。“这是一个艰难的决定,压力太大了”,科妮莉亚·马斯特女士说道。除了压力大, 百福对新的战略合作伙伴抱有的希望也很大。无数的利益相关者都参与了公司出售,他们对新投资者有着种种担忧。要求清单很长,此前,百福已经找到了一个投资者(中捷股份),但这个投资者中途又退出了。联邦州莱茵兰·普法尔茨给百福公司施加压力。因为百福拖欠款项,供货商们忧心忡忡,对于客户们来说,百福的未来也不甚明朗。“在那段时间里,我每天给供货商们打电话,尝试建立信任关系” ,科妮莉亚·马斯特女士讲述道。她在演讲中经常说到“信任”一词。那么,收购成功的关键在哪里?科妮莉亚·马斯特女士的回答非常清楚:沟通、透明和公开。百福与上工申贝的谈判也是在这样的宗旨下展开的,最终成为了有并购德国公司经验的中国企业再次并购德国企业的成功案例。早在2005年,中国企业上工申贝就收购了德国企业Dürkopp Adler,由此熟悉了德国市场。马斯特女士强调,这一点大大简化了上工申贝和百福的谈判。上工申贝公司主席兼首席执行官张敏先生被视为“中国连环收购者”,他不仅熟悉欧洲人的思路,还亲自用英语进行所有谈判。但是,即使你已经熟悉一个中国投资者,你要怎样与你的头号宿敌合作呢?Dürkopp Adler和百福公司已经竞争了的152年。“最终,母公司必须设定战略”马斯特女士如是说,“必须让竞争双方认识到,他们应该把市场份额从竞争的第三方手里抢过来,而不是自相残杀。”从那以后,这两家公司就一直保持着积极的合作态度。

这个成功案例告诉我们,只要双方都做好了相应的准备,德国中小型企业对中国投资者普遍存在的担忧是站不住脚的。与中国合作伙伴谈判时,人们必须多一些耐心。百福公司的负责人讲了中国人的智慧,并给大家指了一条明路:“一切成功的关键在于耐心。不要把蛋壳敲碎,而是要等小鸡自己从鸡蛋中孵化出来。”

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