“重要的是正确归类中国伙伴的行为”

Deutsch-chinesische Geschäftswelt: Nicht immer ist es einfach, den richtigen Partner zu finden. 德中商业合作:找到一个合适的合作伙伴,并不是件容易的事。

一个潜在的中国合作伙伴有多诚恳?不管是正在计划销售合作还是要建立合资企业,抑或是正在计划将自己的企业卖给中国投资者,都应当在签订合同之前进行一次彻底的背景调查。只有这样才能避免发生不愉快的意外事件。德国丰伟律师事务所上海办事处的负责人Patrick Heid向我们解释应该注意的要点。

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《企业家杂志》:在中国,一家德国企业能够信赖哪些资料并对一个潜在的中国合作伙伴进行第一步的背景调查?

Patrick Heid:一般来讲,第一步就是中国工商行政管理局。和德国一样,通过电子工商登记信息可以获得一个潜在的中国合作伙伴或者买家的重要信息。想要获得更多的信息,就要复印工商登记档案并且查询最高法院的数据库,该数据库当中记录了所有被执行过法院判决的企业。

到底应该了解哪些要点呢?

首先肯定要确认这家中国企业是否真实存在。下一步,我们通常会检视企业的成立日期、股东身份、注册资本及其缴纳情况。特别是后者能够提供有关企业资本实力的线索。此外还要在工商登记信息中确认谁是法人代表?与德国不同的是,这一角色一般不是由总经理来担任,而是通常对外都比较低调的董事会主席,作为国企的法人代表,他甚至根本不会露面。最后还要了解中国合作企业的经营许可是否涵盖计划中的合作范围,例如销售、合约制造商或者(共同)投资等。否则经常会导致无法开展预期的业务。

对您来说什么是警告的信号或者剔除的准测?

剔除标准一般是:如果我们在背景调查中确认,合作伙伴所列举的核心数据例如股东集团、资本配置或者员工人数不属实。如果我们证实,中方遵循特定的战略思想,但却未告知德国合作方,这也经常意味着对话的终止。例如最近有一个案例:其中中方合作企业已经全面完成了上市的准备,他们所计划的合资企业只是为了加快自己的上市进程。当德国合作方通过我们的背景调查得知这一点的时候,他们就失去了对于中方的信任。

什么时候德国企业能够独立进行这样的调查或者说从什么时候开始寻找专业的咨询公司才算是有意义的?

电子工商登记信息是每个人都能查阅的,就算在德国也可以进行查阅。由于只有中文的名称才能作为正式的公司名称并且工商登记信息只有中文版,所以只有拥有相应的语言能力才能实现目的。如果某些迹象导致企业要进行进一步的调查,那么通常只有寻找一家在中国运营的咨询公司才能成功,该公司不仅要了解中国法律,而且还要熟悉中国商务交际的文化特色。也包括如果想要在当地和通过中国互联网获得工商登记数据以外的背景调查信息,如所谓的项目、客户、生产能力等等。那么,中国当地的专业协助是不可或缺的。

如果中国企业发现了机会,那么他们就会冒险进入他们并没有什么经验的业务领域。对于德国合作伙伴来说,这可能意味着风险。德国企业应该如何应对?

对于德国方面来说,首要要正确归类中方的行为:因为在传统上,中国企业的增长是依靠机遇来实现的,所以在中国普遍的做法是:如果一个业务领域有利可图,那么即使该企业对于计划中进行的合作或者成功交易后该如何执行只是有很多的想法,却并没有把握,但企业仍然会在短期内进入该领域。在合同签署之后,这些想法经常被证明是无法实现或者只是能够部分实现。这样的行事方式一般也不是恶意的欺诈行为,而更多的是中国企业敢于冒险的表现。即使收购中国企业或与中国企业合作乍听起来很有说服力,但建议德国企业还是要在签署合同之前对其中国伙伴的计划书进行可信度审查,必要时也审查计划书的可执行程度。

德国企业还应该注意哪些由于文化而造成的商业行为差异?

这种差异确实不少。我一再留意到的是,德国企业和中国企业采取完全不同的方式利用自己的专业能力以及可靠性来获取对方的信任:一家德国企业一般对业绩保证、销售预期以及时间跨度保持低调,并且还会坦诚地向对方指出自己的产品以及组织的能力界限。中国企业的做法正好相反,为了表达对完成交易的诚意和强大意志,他们会承诺在极短的时间内清除所有的绊脚石,而且还会再次提高已经非常野心勃勃的销售预期,并且还会承诺在规定的时间内保质保量地提供所需的产品。与此相对应的是让双方都失望:中方会抱怨德方没有完全投入,而德方经常会对最终没有被实现的承诺感到失望。所以双方在谈判阶段就要约定符合现实的期望值。

 

Heid先生,非常感谢您接受采访。

 

人物简介

Patrick Heid, LL.M.
Patrick Heid, LL.M.

Patrick Heid (海德)是德国丰伟律师事务所的律师以及合伙人,他自2010年起是上海办事处的负责人。他的专业领域是为在中国运营的中型企业以及集团提供企业建立、并购交易、法律以及战略主题方面的咨询。除此之外,他还向在德国收购企业的中国投资者提供咨询。Patrick Heid拥有15年的中国经验,并且讲一口流利的汉语。

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