BankM

 

 

 

 

自2007年以来,BankM AG(法兰克福)凭借其经典的本地银行(Hausbank)业务理念和经验丰富的跨行业精英团队,一直是中型公司在资本市场上融资的合作伙伴。

中型企业客户可受益于个性化服务,并快速找到适合公司的特定投资者。BankM的服务范围包括:如股权融资、借款融资、债券融资、企业收购并购、指定赞助、市场调研以及寻找匹配企业需求的亚洲战略合作伙伴等。

公司

业务 银行
成立年份 2007
设立中国业务部 2009
地址 法兰克福
公司规模 中型企业
参考项目 Ehlebracht Holding AG, All for One Group SE, Frequentis AG
专职人员 17

联系方式

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联系人

bank_m_m BankM Wang Ziyun_b148
Thomas Stewens
(托马斯·史迪文斯)
企业战略&沟通
Ziyun Wang
(王紫沄)
亚洲业务发展
thomas.stewens@bankm.de
电话: +49 69 7191838-10
ziyun.wang@bankm.de
电话: +49 6997105426

 


 

企业社会信用体系——对中国商业道德的影响

企业社会信用体系——对中国商业道德的影响

中国出色的经济发展在过去的几十年中带来了许多积极的影响。物质主旨的重要性日益增加所显现出的另一面是操纵,投机以及巨大的灰色资本市场。企业社会信用体系是否合适遏制住经济成功的黑暗面呢? Wirecard公司的丑闻在2020年震撼了德国金融市场,而且还在持续发酵。前董事扬·马萨莱克(Jan Marsalek)作为至少19亿欧元财务造假案的主要嫌疑人自去年六月以来已在逃。中国社会信用体系让情况变得更加困难:仅在试点阶段就有1750万次机票订票请求和550万次铁路长途票预订因其过低社会信用值被拒绝。 当然, 让金融犯罪分子更难逃脱,并不是中国政府在2014年采用数据化社会信用体系的主要动机。在经济层面上,除了不可否认的控制因素外,还有试图解决许多个体行为者之间在家庭和关系等小圈子之外社会信任度过低的问题,以及建立一个公平并可预见的经济环境。原本计划于2020年强制实施的该信用体系由于新冠而被推迟,但综合系统提供的透明度使其难以操纵单个数字甚至整个资产负债表--就像Wirecard一案的情况。 三重簿记和获利的道德 目前,很多中国的公司实际上通常都有三本账簿:一本是给银行和投资者看的,一本是给税务局看的,还有一本是给老板看的,这里意思是“大老板”,通常是指公司的所有者以及总经理。在一起非常严重的丑闻中,一间公司从上市到欺诈曝光整整八年的时间都是在一个虚拟的数字世界里,甚至还为虚拟的收益缴纳了“真实”的税。 诸如此类的案例是中国在30年飞速发展中出现的获利道德所导致的:聪明的商人可以为了取得成功不折手段。失败者只是不够聪明,没能认识到风险。精明的投机商几乎可以一夜致富,而朋友和熟人则会注意到并加以模仿。因此,公司的库存现金没有安全的投资形式,而是经常流入灰色市场上的高风险投资中也就不足为奇了。中国最典型的投机目标是房地产和股票。预期的利润率通常明显超过20%年利率,甚至经常会出现投资成倍增长。 如果有机会投资地产、酒店或者有前景的上市公司,那诱惑还是大到足以忽视灰色市场的高利率而将钱借出去。许多公司会因为预期的高利润率而逐步改变商业模式,通常以老板的个人投资开始。在2005年到2010年间(房地产价格急剧上涨的时期)大约有40个上市公司从他们最初的主营业务转入了房地产行业。 灰色资本市场的高压 只要交易是有利的,那任何参与者都不会有损失。相反,还能继续推动经济发展。原则上债权人可以在每年春节要求偿还贷款,然而,每年的还款威胁还是使得中国的灰色资本市场变得很脆弱。债务人必须在很短的时间内重新筹资,如果没有别的选择,那资产将会以低廉的价格被出售。年复一年,这在灰色资本市场形成了巨大的压力。现金或者流动资金会突然变得更有价值。 在2012到2013年间,中国发展速度自千年之交以来第一次下滑到8%以下时,就是这样的情况。房产价格停滞不前,二线城市甚至轻微下滑。资本市场也暂时失去了曾经让人欣喜的利润。有短暂的一段时间,在中国内地不允许新股上市。从外表上看起来完全没有崩溃或泡沫破灭的迹象,但是却严重打击了灰色资本市场,从而影响到了投机商。 中国企业社会信用体系最重要的潜在积极效果之一就是对获取信贷途径的改善。最理想的情况下,成长型公司能够以更低的价格更长期的为自己融资,每年的再融资压力会减小或者完全消除。由于还将会评估产品质量、环境保护或社会标准等因素,所以,特别是对于创新型公司来说,理论上甚至会获得超额好处。 以亚马逊、阿里巴巴这些公司为榜样 由于私人投机交易首次出现在了公司环境中,因此投资者具有更高的透明度。如果他们不担心公司资金被挪用于私人交易,那么投资意愿就会增加。如果银行、股东和税务机关首先关注社会信用评分,那公司自己的簿记则对于不同的接收人来说都是无效的。当然,这些数据是可以被操纵的,但很少有公司会冒被中国政府列入黑名单的风险。 通过企业社会信用体系,中国政府正试图将易贝(Ebay)、亚马逊(Amazon)、优步(Uber)、爱彼迎(Airbnb)这些企业的成功模式放在国家层面上来实施。这些平台的成功很大程度上取决于基于数据的评分系统。只有这样才能建立起交易所必须的信任。与亚马逊相对应的中国企业阿里巴巴参与建立评级系统也并非偶然。尽管在通常情况下,可持续的社会资本只能通过自愿行为来创建,但是如果规则透明并不受歧视地发挥作用,那新系统将有助于建立公平的竞争条件。 最理想的情况是,企业的违规行为被发现或预防,人际关系和制度信任得到加强。 最糟糕的情况是,操纵从运营层面转移到系统层面,社会资本遭到破坏。不管是哪种情况,企业社会信用体系将对所有在中国运营的公司产生重大的影响。 本文摘录自斯普林格·加布勒(Springer Gabler)在2020年出版的《Social Credit Rating: Reputation und Vertrauen beurteilen》纲要中的一篇专业文献。(ISBN: 978-3658296520)
Mittelstand und KMU "Made in China"

中型企业“中国制造”

煎香肠,幼儿园和中型企业有什么共同点? 这三个词都是所谓的外来词:典型的德国出口热门词,而这些词很早就已进入其他语言和文化。在中国也不例外。不仅是大型国有企业集团在过去的几十年中推动了经济增长,还有很多自1978年改革政策开始实施以来成立的许多中小型企业(KMU)。如今,中国估计有3800万家中小企业,他们代表了60%的GDP,75%的技术创新和80%的劳动力。 这些数字,跟我们在德国见过的类似,导致了针对中国创业人群进行研究的科学工作量的增加。它们如何促进创新和增长,与西方同行有何不同?在德国的实践经验中,通过职能划分和监督机构建立相互控制的体系越来越多,而典型的中国公司则由“老板”领导。这个概念可以翻译为“alter Boss(大老板)”,通常是指公司的所有者和董事总经理。 轶事案例研究或顾问喜欢强调文化的特殊性,在最近由著名的西班牙IE大学中国中心进行的比较得出结论,相似之处明显多于差异:基于调查的研究表明了这些跟年龄,过去的经历以及领导风格相关的相似性。甚至倦怠率也差不多。与全球化和国际经验相关的跨文化交流也许可以对此做出解释。 最突出的差异是,中国女企业家所占比例明显更高。这证实了其他的研究,并且与在世界范围内进行的比较中相当高的女性劳动力比例有关。还有实施至2015年的独生子女政策也发挥了作用。无论是男孩还是女孩,中国父母通常都将所有资源投入到他们成功的职业生涯中。这就有了以下的成功:全球约70名白手起家的亿万女富翁中,有近一半来自中国。 IE研究数据还显示,中国企业家的平均睡眠时间少于欧洲企业家,虽然不多,但这个差异在统计学上是显著的。还不说德国中型公司的员工每个工作日要消耗4.2杯咖啡。儒家的职业道德似乎比定期摄入咖啡因更有效。“996”是许多中国公司的常见做法:员工应每周六天从上午9:00到晚上9:00在办公室工作,阿里巴巴(Alibaba)创始人马云(Jack Ma)也是这种工作文化的支持者。 创业是一个进化的过程 除了这些统计上可测量的差异外,还存在一些更深层的特性。创业是一个依赖路径的取决于历史条件的进化过程。战后经济奇迹就是这样塑造了德国中型企业的形象。谦虚,脚踏实地,精力充沛和聪明才智等优势对当时环境下企业家的成功来说是必不可少的。努力工作又非常注重细节的钻研者,大多扎根于农村地区,这些都奠定了当今许多世界市场领导者的基础。 中国的情况截然不同,在中国,相对于技术工程技能来说首先要求的是实践技能。企业家必须能够灵活地做出反应并迅速做出决定。这也是有历史现实的:自第二次世界大战以来,中国经历了几次地震般的巨大改变——1950年代实行的计划经济,1966年的文化大革命以及1978年以来持续不断的改革。这个时期给人民的社会和经济关系带来了深刻的变化,有积极的也有消极的后果。而且,它们也推动了整个社会适用这些变化。 改革从一开始就逐渐进行着,没有蓝图或时间表。这种实验性的创新方法总是被拿来与逐渐穿越一条宽阔的河道进行比较。目的是推动经济发展,但是没有设计好这个目的的整体计划。其中大部分可以应用于中国企业家的行为。问题在于要同时关注多个项目并迅速抓住机会。通常有一个获胜的道德准则以及赢家的道德准则,即聪明的商人可以利用非常大量的手段来取得成功。而输家对此刚好不够机警或没法聪明到察觉风险。 不断的寻找 灵活性和即兴创作是这种企业文化的决定性特征。这与经济学家伊斯雷尔·柯兹纳(Israel M. Kirzner)的观点一致,他将企业家描述为一个不断寻找获利机会的人,并对此创造了“警觉”(“alertness”)这一概念。这种独特的活力可能是与德国中型企业最大的不同。如果说德国众多公司的特点是非常深入地钻研特殊专长,归纳一下就是“螺丝钉之王”,那么中国企业家很少在经济领域有专研,而是不分行业地寻找好的商机。企业集团因此分布广泛,而根据定义在细分领域表现突出的隐形冠军则很少。2014年至2016年,赫尔曼·西蒙(Hermann Simon)在中国清点了68位这样的未知市场领导者。作为比较:在德国有1,307位。 但是,不要将不断寻求新的商机与缺乏总体战略相混淆。与中国国民经济的转型过程类似,果断的尝试,勇于创新的勇气以及从错误中吸取教训的意愿,这些都是务实的实验性方法的一部分。从长远来看,中国的企业发展通常都有明确的目标。在关系层面上也是如此:尽管中国的交易速度通常比较快,但缓慢建立深刻持久的信任关系更受到高度重视 确实,“关系”,这种以不言而喻的承诺与交流规则为特征的复杂人际关系网络,在中国仍然是每个企业成功不可缺少的组成部分。大量研究表明,有弹性的关系网是能促进公司的成功。IE 大学的最新论文研究也得出这样的结论——但是 ,并不是没有指出,这与西方文化的共性相比,差异并不大。 在政治网络中 当然,德国的中型公司也拥有强大的人脉网络,如果没有良好的关系,有些业务是没法做的。 然而,中国的关系网络是社会体系所固有的,并且显然更具政治性。尽管取得了很大进展,但仍然存在体制上的差距。信息不是免费提供的,资源通常是不可访问的。在这个生态系统中,中国企业家依靠他们的人脉网络这样的非正式机构来确保业务的顺利进行。 政治交往起着跟预想一样的重要作用。 在中国,几乎每家成功的公司都与政党的决策以及供资结构紧密地交织在一起。根据世界银行和中国中小企业司对中国中小企业进行的一项调查显示,超过二分之一的中国B2B初创企业中都有一个团队成员专门负责与当地政府建立良好的关系。 与那些对政治具有战略意义的大型公司不同,国家在为初创企业和中小型企业供给资金方面到现在仍然只发挥了次要作用。由于许多中型公司也无法通过银行获得资金,所以融资在大部分情况下是通过私下的人际网络进行的。 不管是政治还是私人捐助者都对“老板”施加巨大影响和压力。虽然政党和公司的投资者很少参加谈判,但是,他们无需坐在谈判桌旁就可以支持合作或交易,或者让其无法成行。本质上,“老板”是中国公司内部对于员工和业务合作伙伴来说几乎是一个专制的决策者,而对于政治和融资利益相关者来说,他却处于一个非常紧密的对于欧洲人来说完全看不透的人际关系网络中。 私营企业家决定中国的未来 正如典型的德国中型公司中出现的时代的交替发展,新的数字产业的出现,女性高管人数的增加以及持续的城市化而产生的不同看法一样,中国企业家的形象也在不断变化,更重要的是,中国的中小企业也面临着跟德国企业类似的后续主题。据估计,未来几年将有300万以上的中国企业家退休。但中国现在正好需要他的企业家们。经济成功故事的延续越来越依赖于内源性创新,但这只有在私营企业家愿意冒险的情况下才能起作用。 难怪中国政府正在日益促进中小企业发展。最好的例子是2 018年生效的新版《中小企业促进法》。 企业家思想被表现为艰苦的工作,追求卓越,工艺,创新和社会责任。听起来真的很像“德国中型企业”。
Video Conference Call

新冠危机中的商务交流

中德公司之间目前是如何进行交流的,我们该怎么样来克服当前的挑战呢? 萨宾娜·魏特曼教授(Prof. Dr. Sabrina Weithmann) 几乎所有交流都是通过在线会议进行的,主要是通过微信进行,有时也可以通过Zoom进行,但它经常被封锁。这期间还有更多用于虚拟设计工作流程的应用程序得到使用,例如Trello,Slack等,以及用于数字合法签名的工具。这里必须考虑到,书面协议通常对中方并不那么具有约束力。为了应对此类和其他中国特色,安排有中国当地员工的德国公司是具有优势的,特别是在管理职位上的人员安排。因此,即使在危机过后,德国公司仍将加强对中国本地管理人员的雇用。这需要建立信任,尤其是对他们的服务。这两者在简化为虚拟通信的交流中都是极为重要的。这里有一个很好的例子:一家机械工程公司在这期间建立了一个在线平台,在这里,中国和德国的员工可以和大家分享从生日或度假照片到新的厨柜等许多私人物品。该平台促进了人际关系,这在与中国合作伙伴打交道时是非常重要的,尤其是在这种交流只能以数字形式进行的情况下。 王紫云 公司中的参与者很难估计所有当前流程在将来的势头和造成的结果。战略互动也因此已尽可能被抑制。交流几乎完全涉及对危机的即时应对,建立新的供应链以及建立可靠的进出口渠道。危机开始时,许多专家还认为,西方国家尤其是欧洲将通过这次大流行而变得更加强大,而且许多公司会将放在中国的生产重心带回欧洲,现在看来,许多亚洲国家已经迅速地并且以对商业友好的方式控制住了这场危机。如今,中国的生产重启也帮助在德国的卫生工作者以及民众免受COVID-19感染。尽管如此,危机中经历的脆弱性将引起对德国以及中国生产链的再三考虑,并且更加看重自给自足的话题。 安艾琳·恩格瑟博士( Dr. Evelyn Engesser) 中国在危机应对方面领先几周,因此德国公司要以中国的经验为指导。 一份佑思(UNICEPTA)在对危机爆发后前四周里中国媒体上的公司报告做出的分析向在德国的交流负责人表明了,主题的焦点是如何从旅行经由捐赠转移到危机的影响上来的。例如,汽车公司虽然都已停产,但仍然可以通过有针对性的捐赠和现场销售活动获得加分。但是,如果向错误的目标群体进行了捐款或捐款太少,声誉就会受到损害。根据中国在企业交流方面的最佳实践建议,德国南部的一个技术集团就制定了一系列措施,目前已在世界各地的分公司中使用。这场危机凸显了首席执行官交流的重要性。通过良好的领导力和交流可以减轻恐惧感,显示出可靠性,甚至给人希望。例如一家中国化工公司的首席执行官首次在网上(shangzhibo.tv)直播业务成果,并参加了通过Zoom进行的关于商业道德的小组讨论。由于越来越多地使用摄像头和视频会议,一家德国北部科技公司的控股经理就很担心,首席执行官和一些董事会成员会随便散漫或者临时安排出现在会议里——这里更多是指的德国人而不是中国人。 如何塑造这样的虚拟交流,以使得中德双方的公司能够在例如合同谈判,旅行限制等方面继续工作呢? 萨宾娜·魏特曼教授(Prof. Dr. Sabrina Weithmann) 首先:必须预先为虚拟会议花很多时间来考虑——中国现在的情况是怎么样的,那里有哪些限制或放松等等这些问题。第二,虚拟空间隐藏了文化障碍,建立信任,距离等这样的挑战。例如,由于语言的差异很大,良好的音响效果和可操作技术非常重要。同时,如果连接断开,则需要更多的理解。第三,如果虚拟会议速度较慢,那就需要耐心和更多的时间来提问以及更详细地解释那些内容。你应该向中国人表明,你对他们以及他们的文化感兴趣。所以我的建议是:在会议开始时,请留出空间进行真诚感兴趣的交流,询问中方合作伙伴的情况以及现场的条件。在会议结束前留出时间,用来确认大家的状况都一致。中国人的交流通常都比较间接,许多人在提出问题这方面都比较谨慎。因此,至关重要的是,无论是视频还是聊天,每个人都要明白,希望大家都来提问。同时,当人们在中国进行家庭办公时,有祖父母在镜头前走过,你也不应该感到反感。 王紫云 这目前确实是一个大问题。来自中国中小企业的大多数外贸订单已被取消,许多公司正在紧急寻求解决方案。其他公司则试图快速开拓新的业务领域,以克服当前的困难。由于旅行限制,目前与德国商业伙伴之间的交流特别是谈判主要都通过Zoom或微信等数字平台进行。对于中国企业家而言,这并不是什么新鲜事,但对于许多德国公司而言,却不一样。相互的交流毕竟只能在拥有长期合作伙伴关系以及持续保持信任关系的基础上进行。信任是所有沟通的关键。正常情况下已是需要遵守的规则,在危机时期更是如此。即使在大流行之后,公司也应牢记这一点。 安艾琳·恩格瑟博士( Dr. Evelyn Engesser) 销售人员抱怨很难感知到许多非语言符号,而这些符号通常会有助于销售谈判中对对方做出评估。此外,当时装公司在中国采购面料时,有些东西是图片不能代替的,这里关系到最细微的色差和触感。一家德国南部时装公司的中国经理描述了这些困难:缺乏联系会阻碍设计团队的灵感和创造力,决策过程会被延迟。而中国子公司也感觉到,在德国采取的保持社交距离也导致了他们与总部的距离更加遥远。甚至现在都与中国的同事在线上进行“Flurfunk”。一家施瓦本地区的通讯社有着每周共进早餐的传统,现在,他们一起在微软的Team会议中一起享用。矛盾的是,居家隔离在许多情况下反而促成了更强烈的国际认同和合作。不断增加的超越国界的思考方式也体现在一些小事情上,例如,将特定国家邮件清单替换成共同的国际通讯组列表——这样就没有人会被遗漏掉。 中德公司之间可能会在将来出现哪些新的最佳交流实践呢? 萨宾娜·魏特曼教授(Prof. Dr. Sabrina Weithmann) 今后,公司必须在硬件和软件以及协作工具上开发适当的虚拟结构,以便简化双方的合作。在培训跨文化技能时,应该更多地把重点放在虚拟空间和在线会议中的行为上。为此,应该采用中国人很喜欢的游戏化手段,例如,可以通过Trello建立看板桌面来插入要执行的任务,直到完成为止——这样,项目工作也可以通过相互间的接触获得有激励作用的游戏性角色。最重要的是,必须采取清晰的基本规则有意识地将企业文化转移到虚拟空间中去。 王紫云 通过目前的大流行,人们也学习到可以通过网络来进行许多业务谈判。这种经验可以使将来的交流效率变得更高,例如,不断减少不必要的私人会面谈话次数。当然,这种合作方式要求有高度的互相信任。这点在工作中也适用。对于中国公司而言,这意味他们需要在数字化谈判形式中更紧密地遵循结构化流程,准备好的步骤以及商榷好的细节,而不要过于频繁地改变职位,从而阻碍项目的进展。另一方面,德国公司需要更多的学习使用Zoom,微信,VooV 会议,阿里云会议等数字平台。只有双方都准备好了,它才能对未来的合作以及商业文化的相互理解产生积极的影响。 安艾琳·恩格瑟博士( Dr. Evelyn Engesser) 这场危机像催化剂一样推动了变革,尤其是在数字化方面。例如,德国南部的科技集团将本来在今后才切换Microsoft Office 365的计划迅速提前完成了,这使得现在不管在哪里都可以从任何一个终端设备上进行工作。数百名“大使”帮助解决了实施过程中的困难并展示了使用案例。例如:所有培训课程现在都将在线进行并记录下来。同声传译应用程序让大家能够以任何一种语言参加所有的会议。但是,视频会议平台上能够在德国使用的系统并不是都可以在中国使用。反之,德国的IT经理担心在像DingTalk,VooV 会议,阿里云会议等中国解决方案中的数据安全性。   萨宾娜·魏特曼教授(Prof....
Belt & Road Initiative

中国优先:德国中小企业如何受益于“一带一路”倡议

丝绸之路——听上去像一场奇遇之旅,让人不禁联想到异域香料、稀有材料、珠光宝石。通过2013年提出的“一带一路”倡议(BRI),中国希望再创历朝作为世界贸易中心的辉煌。除贸易利益和经济发展外,资源战略以及地缘政治的争权夺利同样是重点所在,但重中之重还是金钱,大笔金钱。数十亿资金正预备着流入到集装箱码头、航站楼、铁路线、道路、发电站和炼制厂的建造中。预计不久就能达到起初计划的9千亿美元投资规模;在2020年之前,资金需求甚至可能超过7万亿美元。 数字,唤醒欲望。尽管德国目前还不在与中国签署合作协议的上百个国家之列,但其国内众多公司也希望能分到一块蛋糕。德国机械设备制造业联合会(VDMA)对在华经商的德国成员公司所作的一份调查表明,2018年中有49%的受访者认为所谓的丝绸之路能对其产生积极影响。但目前为止,事实却事与愿违。十分之九的项目订单都分配给了中国公司——德国墨卡托中国研究中心 (MERICS)的最新数据如此表明道。 中小企业迄今受忽视 就算有德国公司能抓住机遇参与其中,也只可能是大型企业。例如,西门子仅在2018年就与中国国企签署了十多项工业4.0和能源生产方面的合作协议;德国施瓦宾的机械制造商福伊特(Voith)为重建巴基斯坦水力发电厂以2亿欧元的价格提供了三台470兆瓦的涡轮机以及机电设备,而水坝工程正是连接中国西部和瓜达尔港口的经济走廊的重要组成部分。 但想在传统中小企业中找寻类似的成功案例,只能落得徒劳无功的结局。当西门子为探讨全球范围内潜在的丝绸之路项目而经营着其“一带一路”北京工作小组时,小一些的企业却只有抱怨招标制度不够透明、缺乏公正的份。德国工商大会北京代表处首席代表晏思(Jens Hildebrandt)时常批评,中小企业由于完全没有获取项目信息的渠道而难以参与其中。他要求,规划局应在网上清楚公布待承接的订单,并提供更多信息。 然而,历经之路极为坎坷。尽管透明度有希望得以提高,但迄今为止中国能在集体协议中规避固定的制度规则也并非巧合。相反,中国依赖双边协议。通过利用其经济及政治实力,这些协议通常都被附加上了严苛的条件。德国政府批评这种行为并希望欧洲能给出一个解决方案。但从最近中国和意大利签订合同一事看来,期盼的解决方案比以往任何时候更加遥遥无期。这使得中小企业越发狐疑不决——无论如何,机械制造商的积极评价在2019年四月下降至30%。 成功案例及行动建议 尽管有再多的猜忌怀疑,仍旧有个别不同的案例。例如,克诺尔集团在争取订单方面就略有收获。至少从该倡议中争取到了刹车产品的订单。该慕尼黑制动系统专家起初就是中国新一代铁路车辆制造的重要合作伙伴,此外还希望参与更多项目。 来自纽伦堡的基础设施服务商GAUFF GmbH & Co. Engineering KG同样也有丰富的中德合作经验。在一个作为海上新丝绸之路重要组成部分的非洲大型项目中全权负责质量及实施监控。而设计和施工则由世界上最大的建筑公司之一——中国道路桥梁公司(CRBC)把控。在非洲建立起的长期可靠、值得信任的形象以及与主要国家客户之间的相互信任是赢得订单的决定性因素。总而言之,可总结出四项对中小型公司的行为建议: 联手大型企业 尽管几乎只有华企能担任总承包商,但德国中小企业可以作为供应商、服务提供商或合作伙伴主要通过联盟形式共同参与项目。最佳渠道是联合中国或香港特别行政区的合作伙伴,但作为西门子等全球玩家的分包商同样也能得到很好的机会。 构架政治网络 恰恰是那些已经在中国活跃的企业更有必要参与进政府的发展规划中并与地方决策者建立起关系网络。每个省市发展和改革委员会通常都掌握着项目信息,且大多时候也参与分配订单的任务。 寻求有的放矢 中小企业在有亚洲基础设施投资银行(AIIB)参与的项目中拥有更多的机会。亚投行由于其国际结构——包括德国在内的许多欧洲国家已加入这一由中国成立的银行——能够确保招标的透明性。此次合作倡议的项目虽然并不享受优先权,但其潜在目标是提供信贷。 缔结利益联盟 部分公司加入了”一带一路”倡议德国联邦协会(BVDSI),以协调利益关系并更敏锐地捕捉招标信息。此外,还能对德国政策施压,使其密切关注新丝绸之路相关项目,从而为中小企业铺路,争取更多机会。   最后,大型发电厂、铁路路线或者机场所在之处很大几率都有德国参与。无论如何,德国经济有必要搭上”一带一路”倡议成功之帆——毕竟,中国长期以来都是众多企业最重要的销售市场。随着中国经济的发展,弗伦斯堡和罗森海姆之间的数据也同样反映出了增长趋势。运输速度的提升催生了新的价值链。公司无需额外经营工厂,而在德国就能及时为客户提供服务。例如,保时捷最近通过货运列车每周两次将汽车从不来梅港运往中国大都市重庆,同样,戴姆勒也在试点项目中利用到了铁路。一艘货船需要五周时间,而通过铁路运输大约只需14天。 展望——为何向前看? 众多德国城市地区由于新的物流中心将其紧密相连而从中获益——杜伊斯堡尤为受益匪浅。作为新丝绸之路的终端,鲁尔区大都市在中国的知名度远大于柏林。中欧间约30%的贸易都经杜伊斯堡中转后再继续运往西欧各国。对于这个深受结构变化影响的城市来说,这无疑是个巨大的成长机遇。自2011年第一辆火车开通起,在当地驻扎的中国企业数量已翻倍至上百家。不久,在港口附近将成立一个由300多家企业构成的中德贸易中心,约可创造2000余工作岗位。 若蔚来电动汽车等华企现在在德国致力研发智能驱动系统,则有一丝古丝绸之路神话再现的感觉。毕竟,造纸术、印刷术或火药等重大技术曾今都是经由古丝绸之路从亚洲传播至了西方。

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