源自JENS-PETER OTTO（延斯-皮特·奥托）
为了获得第一手资料，审计事务所普华永道(PWC)进行了“德国企业与中国投资者的经验”的研究。对此，有来自22家公司的经理接受了采访，其中至少有一半公司是被中国投资者收购的。他们代表约15,100名员工和约40亿欧元的年度营业额。比较明智的做法是，把研究结果和2014年4月的一个未发表的调查结果相比较，调查对象是150名广州、上海和北京的中国企业代表。主题是他们在德国的投资意向。
目前，有中国入股的像数十亿这样的大投资项目没有在德国进行，它们分布于世界和欧洲的其他国家。在德国，中小型企业更容易成为中国收购的目标。这种情况将继续保持下去，那些被采访的上海和广州的经理几乎都没有计划在德国进行超过1亿欧元的投资。特别要提到的是，北京企业的代表持不同的观点，很多国家企业在中央政府的监督下在北京都有集团总部：在那里，每三分之一的被采访者可以设想一个超过1亿欧元的投资。
收购的动机
如果你问德国经理交易背后假定的战略想法，首先可以意识到以下几个主要动机：扩大产品范围，包括新技术；开拓和了解欧洲和美国市场。如果直接问中国企业代表，答案是这样的：54%的企业代表认为购买技术是投资的主要动机，32%的代表认为是品牌或目标公司的分销渠道。技术引进主要是针对中国市场的动机，而品牌或分销渠道的意图是使中国企业国际化。84%的受访的中国经理认为并购是比较好的投资形式，只有16%的人计划另开一片田地。如果把技术引进作为投资的主要动机，也不足为奇。
综观受访企业在收购前的情况，大概半数公司都是如下表现的：德国公司只有在他们的财务状况找不到任何其他出路的时候，才会接受中国企业的收购。同时，另外一半的公司经理都会拒绝这一想法，不会接受被迫走到这一步的境地。其中十一个人评价他们在收购时的财务状况为“不好不坏”，甚至“相当不错”。受访者还说道，企业本来可以自己挑选投资者。许多这些公司的经理为了附加费用制定了正规的条件。大概有半数德国企业寻找并且找到了中国投资者作为他们的“救星”。另外一半有其他的动机。在一些事情上，管理部门强调，他们对于投资者的选择有很大影响。在这些事情上，德国的管理部门似乎能够加强它的地位。
投资者对于日常业务的影响力
投资者对于收购的公司只有三分之一的影响力。根据这一原因分析，国公司缺乏如何处理复杂的控制外国投资关系的经验，同时也缺少关于德国管理层能力的信任。在投资者介入更多的情况下，德国企业领导会疲于应对投资者特派代表的频繁访问、现场检查和业务审查。引人注目的是：在操作层面（如销售、生产），有一个特别热烈的关于技术人员与工程师的交流。
中国企业代表在访问中强调指出，除了要寻找合适的收购对象外，德国目标企业与中国商业巨头相融合是他们最大的担忧。在这一方面，它凭借27%的比例位于文化差异之前，而占据15%比例的文化差异又是一个很大的挑战。
另一方面，德国企业的管理者们又把语言和文化视作最大的挑战—。在德国企业看来，他们与中国企业之间现有的不多的融合对两国企业发展具有良好前景。
在签订合约后真正的工作才会开始
在某些情况下，收购的过程在德方看来并不理想。对目标公司的仔细核查（尽职调查）并没有一直实施下去。因此，得出以下结论也是很容易理解的：“在签订合约后真正的工作才会开始。”显然，在收购方面，我们还要重新思考，在并购项目中我们可以通过我们自身的观察证实哪些信息：在接受调查的中国企业代表中有72%的人希望未来能依靠外部专业顾问的意见。德国企业认为，在与中国企业的日常合作中会面临如下挑战：跨文化交往中的刺激因素、中德产品质量的差距以及中方专业度的缺乏。
展望
该项研究的主要成果是：
不存在典型的收购方式，每一种情况都是不同的，呼声也来自不同的复杂层面。
此外，此项调查更倾向于是一个“在速度上赢得优势的近期发展的缩影。”
然而尽管如此，该研究仍然得出了一些核心的成果：
• 德国作为生产基地的地位在收购的过程中不断得到加强，因为目前中国一直依赖于德国的创新技术并在今后一段时间之内将继续保持这种依赖程度。也许通过这样的收购，德国会创造更多新的就业岗位。这些岗位大多集中于商业巨头联盟中的高价值产品领域，而很少分布在大众产品生产领域。
• 双方都会在合并中受益：中国企业获得了先进的技术，借此他们能够优化他们的现有产品并很容易地打开欧洲市场。对于德国企业来说，进入中国和亚洲市场将更加容易。在生产部分转移后，他们还可以（重新）产生具有竞争力的成本。大部分公司都看好未来的前景。他们对未来的信心是基于由收购而产生的结构改善的基础之上的。
• 很多中国投资者在其投资的国际化管理方面经验不足。语言和文化的差异使合作以及收购的业务流程变得困难。文化障碍表现在跨文化交际和管理决策行为等方面。认识到这些差异，学会怎样与来自异文化的伙伴进行交往以及建设性地克服这些文化障碍，对于成功的跨国合作至关重要。
• 进一步结构化地拓展事实层面的工作是可取的，但是除此之外还应该加深与中国同事的私人关系。德国的企业目前似乎由于其专业、工艺以及管理方面的技能往往能够在投资方面引导中国的企业管理者，从而使德国企业在未来（继续）有所成就。在这种情况下，有一点是非常重要的：外交手段。
• 在对中国企业代表的最新调查中显示，目前中德企业之间的合作深度还处于第一阶段：随着国际化管理经验的不断发展，中德两国企业之间的合作还将继续推进。
人物介绍
Jens-Peter Otto（延斯-皮特·奥托）是中国商务集团有限公司在法兰克福普华永道的特许管理会计师、合伙人兼负责人。普华永道在审计、税务和商业咨询领域提供行业特定的服务。该公司拥有184,000多名员工，遍布于全球157个国家。
www.pwc.de
Jens-Peter Otto ist als Wirtschaftsprüfer, Partner und Leiter der China Business Group bei PricewaterhouseCoopers in Frankfurt tätig. PwC bietet branchenspezifische Dienstleistungen in den Bereichen Wirtschaftsprüfung, Steuer- und Unternehmensberatung. Mehr als 184.000 Mitarbeiter in arbeiten in 157 Ländern weltweit.
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