Problemlösung und Ergebnisfindung: „Plan und Disziplin“ vs. „Pragmatische Lösung“
Deutsche Verhandlungsparteien wirken äußerst ergebnis- und problemlösungsorientiert. Bei Eintritt in eine Verhandlungsrunde haben sie üblicherweise einen Plan mit den abzuarbeitenden Punkten und einen Zeitplan vorbereitet. Ergeben sich Probleme, werden diese sofort behandelt. Aufgrund ihrer zielgerichteten Verhandlungsart werden deutsche Verhandlungspartner von chinesischen Unternehmen jedoch oftmals als starr und unflexibel empfunden. Aus chinesischer Sicht geht hiermit auch eine gewisse Kompromisslosigkeit und „Prinzipienreiterei“ deutscher Verhandlungspartner einher: so seien letztere schwerlich von ihren Vorstellungen abzubringen, die sie sich im Vorfeld gebildet haben. Chinesen hingegen sind flexiblere Entscheidungsfindungsprozesse und längere Diskussionsphasen gewohnt. Auch ist es für sie nicht unüblich, einen – aus deutscher Sicht abgeschlossenen – Punkt später wieder aufzuwerfen, da aus ihrer Sicht die vor endgültiger Unterzeichnung des Vertrages vereinbarten Punkte unverbindlich sind oder sich durch die Verhandlungen etwas in ihren Entscheidungsparametern verändert hat. Um hier Missverständnissen vorzubeugen, ist beiden Seiten zu empfehlen, nach jeder Verhandlungsrunde die Ergebnisse möglichst klar festzuhalten. Doch auch diese Vorgehensweise ist kein absoluter Garant dafür, dass ausgehandelte Punkte letztendlich Bestand haben. Denn chinesische Verhandlungsteams haben regelmäßig – hierarchiebedingt – nur Verhandlungsbefugnis, keine Entscheidungsbefugnis, und dürfen damit keine festen Zusagen machen. Wird das Verhandlungs(zwischen)ergebnis auf höherer Entscheidungsebene nicht angenommen, muss erneut verhandelt werden.
