在博登湖边的Neukirch区居住着约2600位居民。该区域不仅拥有一片田园风光，还孕育了一个中德并购项目的成功案例。家电制造商Aweco在1960年建成的Neukirch区于2013年被三花集团收购，此举也挽救Aweco公司于危难之中。现在Aweco的业务又重新蓬勃发展起来，超过950位员工每年创造1亿欧元的年营业额。只是该公司的生产基地从德国完全转移出来，并非转移到了中国，而是波兰。

收购案例日益增多

收购过程是中方有计划、按步骤完成的，但是对德方来说有点拖延，造成了一定的不便。因此这一案例表现出，中德企业并购过程中会出现很多的障碍，企业和管理者们对此要做好充分的准备。越来越多的德国中小企业面临着被中国投资者并购的挑战。安永会计师事务所进行的一项研究表明：2013年，中国公司收购德国公司的案例高达25件，而在2008年此类交易仅有8件。现在尤其是像Aweco这类的德国中小型工业企业是中国投资者的关注热点。

自Aweco被三花集团收购成为旗下子公司之后，企业负责人就由Gerhard Teschl和Günter Kamissek担任。他们参与并了解了公司的整个收购过程：从开始合作直到Aweco被彻底收购。Kamissek是代表德方Aweco企业的经理人，而Teschl则是代表中方负责收购Aweco的项目。这位说德语的经理人Teschl作为中德方之间的一个联络者，他扮演了重要的角色，当时三花集团还没有实施国际并购项目的经验，必须首先建立一支处理相关问题的团队。因而，最初担任小组组长的Teschl后来就被委任来负责组织和协调收购过程。

完美对接

位于浙江省沿海的专业空调制造商三花集团在收购Aweco后，迅速展开了与Aweco产品密切相关的生产。这家德国公司为大品牌厂商生产洗碗机、洗衣机或咖啡机的组件，其组件为在家庭和世界各地专业餐饮业中广泛使用的电器进行加压、清洁和水加热。德国Aweco企业数十年积累的技术吸引着三花集团。而Aweco也在寻求资金雄厚的合作方，这样企业才能够长久的生存下去。

尽管该并购项目具备产业逻辑性，并且Aweco方面面临着时间压力，并购过程还是持续了两年时间。三花企业方面花费了很长时间考验合作伙伴Aweco的合作能力和可靠性。2011年中方首先收购了Aweco的一项边缘业务——制冷剂阀门的生产。当时双方签订了一份意向书，其中他们仅确认了密切合作关系。具体的进展则是在2012年6月，双方在数月的谈判磋商后签署了关于三花收购整个Aweco企业的声明。这次交易于2013年1月31日彻底完成。“直到最后，我们都从未有过该交易已经被批准的感觉”，总经理Teschl说。“我的中国同事在做重大决策时都非常谨慎，经常会迟疑，但是这个过程从一开始对于我们来说就是比较明确的。”

对于德国国民经济而言，中型企业所起到的突出作用一再受到重视。在这个以全球化经济和跨国集团为主要特征的时代，与自己企业紧密关联的中型企业一方面形成稳固的相互支持，另一方面显示了必要的灵活性，它们可以始终针对不断变化的经济形势作出合理的反应。

现有的公司注册情况分析结果表明，截止到 2010 年，德国境内企业数量已达 367 万家（参见图 1）。基于欧盟委员会¹⁾ 对中型企业的量化定义表明，在 2010 年，有超过 300 万家企业的员工人数低于十名。根据该统计结果，在所有企业当中，仅有约 12,000 家属于员工人数超过 250 名的大型企业。

从总体上可以确定，按照欧盟委员会的中小型企业定义，2010 年在德国境内有 99.5% 的企业属于中小型企业范畴。中小型企业通过其供应品和服务所产生的计税营业额占所有企业总额的 35.9%，有义务缴纳社会保险的员工人数占所有企业总数的 54.7%。

德国（工业）中型企业的国际化

中小型企业的经济活动通常面向地区。针对德国企业的出口行为，在营业税统计中可借助特殊分析提供详细信息。据此，2010 年德国约有 353000 家企业向国外进行商品出口。近 98% 的出口商（­约 345,000 家）为中小型企业。值得注意的是，较小的中型企业在国际市场上也表现得非常活跃。在德国所有企业中，有九分之一的企业开展对外出口业务。这个比例乍一看可能让人觉得很低，但应注意到，其中包括宾馆/餐厅、理发店、机动车修理厂、零售商店等，这些商家的活动范围通常仅限于当地或地区性市­场。

此外，通过营业税统计可以得出 2010 年德国中型企业的出口营业额。共约 353,000 家企业出口商品价值总计 9,650 亿欧元，相当于所有企业总营业额的 18.4%-，其中 345,000 家开展出口业务的中小型企业的出口营业额总计 1,860 亿欧元，相当于总出口营业额的 19.3%。

许多中型企业，尤其是中型工业企业–德国工业中小板公司的绩效–算得上所谓的出口冠军。²⁾ 在中型工业企业当中，近 60% 的企业与国外存在业务关系。随着企业规模增加，在国外开展业务的工业企业所占比例也有所增加。在员工人数超过 250 名的工业企业中，这一比例达到近 90%-。这主要因为，德国工业企业的产品和服务在全球范围内具有非常高的竞争­力。

上工申贝公司于 2005 年对 Dürkopp Adler 公司的收购是在德国与中国战略投资者最早的第一并购之一。今年，上工申贝收购了另外两家德国公司 Pfaff 和 KSLFR。上工申贝首席执行官张敏解释了隆重德国情节的原因。

Unternehmeredition（《企业家》杂志) ­:

张先生，到现在为止上工申贝已收购两家德国公司。是什么让德国企业如此吸引您？

张：我们对德国的技术（研发）以及德国制造生产感兴趣。Dürkopp Adler 和 Pfaff 是缝纫机行业历史非常悠久的公司。此类品牌对于我们提高企业形象非常重要。这两家公司都拥有许多具有领先技术的产品，可使我们匹敌我们的日本竞争对手。在缝纫机行业，日本公司仍占据着行业第一和第二的市场地位。如果我们想要战胜他们，我们就需要良好的技术。因此从战略的角度来看，Dürkopp Adler 公司和 Pfaff 公司是我们正确的选择。在他们的帮助下，我们改善了生产效率和盈利能力。

Unternehmeredition（《企业家》杂志) ­:

在 Dürkopp Adler 公司收购案中最大的挑战是什么？

张：因为当时没人相信我们，这对我们来说是最大的挑战。特别是银行不愿意贷款。一个成交条件是 900 万美元的信贷额度。我们与几家德国银行进行了商谈。他们认为，我们的方案非常好，但是我们无法获得信贷额度，因为 Dürkopp Adler 公司正在亏损。他们甚至不会借给我们少量营运资金用于目标公司。最后在上海银行的帮助下我们做到了。他们向西德意志银行作出了担保。因此，西德意志银行给了我们 900 万美元的信贷额度。七个月后我们完成了交易并且成为 Dürkopp Adler 公司的大股东。作为中国股东，最大的挑战是要得到我们的伙伴、员工和银行的信任。

Unternehmeredition（《企业家》杂志) ­:

德国员工和工会怎么样？

张：德国工会比中国工会更加强大,德国员工的平均基本素质是好的。我被要求参加员工大会并承诺公司的生产不会转移到中国。我的答案是明确的：根据我的战略，比勒菲尔德是整个公司的营销和研发中心。因此我承诺保留比勒菲尔德工厂作为高端生产工厂。我与高级管理团队就欧洲比勒菲尔德生产工厂场所的重组有过激烈的讨论。由于劳动力成本，我们将零部件低端生产转移到罗马尼亚子公司并且将压铸件加工转移到捷克共和国的子公司。我们在九个月内完成了该些项重组工作。此后，Dürkopp Adler 公司立即扭亏为再次盈利。一瞬间，每个人都信任我们，因为我们显然做出了正确的决定。工作仍保留在了比勒菲尔德。

Thomas Müncher（托马斯·明彻）

德国逐渐成为中国最为重要的直接投资目标国之一。根据研究机构 -Prognos AG 的估算，截止到 2020 年来自中国企业的投资将高达 21 亿美元——为 2012 年的三倍有余。和来自西方工业国的投资者相比，中国企业在这里却遭遇到一些并不合理的顾虑。

Loewe（罗意威）：来自中国的救赎？

最新的中国投资者介入就发生在短短几天之前。陷入危机中的电视机生产商 ­Loewe（罗意威）和世界驰名的纯平显示器供应商海信国际 (Hisense Interna-tional) 缔结了战略伙伴关系。这家来自德国克罗纳赫的传统企业必须在 7 月中旬申请债权人保护，以推动资产重组。公司计划降低成本，并解雇五分之一个岗位。董事会主席 Matthias Harsch（­马提亚·哈施）说，和海信的合作关系“­在进一步的结构重组中将扮演核心里程碑的意义。”Loewe（罗意威）在未来将和中方在采购、生产、研发和销售等环节密切合作。借此，Loewe（罗意威）也能提供更为物美价廉的电视机。之前其电视机价格在 1,000 到 5,000 欧之间。另外，Loewe（罗意威）还能确保持续地利用中国的最新科技和销售市场。海信预计能从这段合作关系中获得更多的西欧业务，主要在德语区市场和比荷卢地区。这家由法兰克人经营的企业将首先为中国公司打开在奥地利试销市场的销售局面，引入最新的超高清技术。此外，海信还能接触到由 Loewe（罗意威）自主研发的电视软件。

德国深受中国投资人青睐

2013 年 3 月，中国控股公司 SGSB 集团
收购了工业缝纫机生产商 Pfaff。其竞争公司 Dürkopp-Adler 早在 2005 年就已归
SGSB 集团所有（参见第 40 页采访）­。 Kiekert 公司是中央闭锁装置发明者及自动锁专家，它从 2012 年 3 月起隶属于中国国有工业集团、来自北京的北方凌云工业集团有限公司。这些案例表明，越来越多的中国企业前往德国搜寻战略加盟机会。和来自美国或英国的投资人相比，中国投资对德国的意义尚且不大。但是在接下来几年将愈发活跃。专门从事经济研究的公司 Prognos AG 预测，每年从中国流往德国的直接投资从 2011 年的约 5 亿美元将增长至 2020 年的 21 亿美元，比前者翻了四番。和其它欧盟国家相比，德国很明显更受到中国投资者的青睐。欧洲商会一份 2013 年 1 月的问卷显示，在 74 家受访中国企业中，有 62% 表示已在德国投资过。

这种关注并不是中国单方面的。由于全球性金融市场危机，许多德国中小企业陷入危机。来自 GIGA 亚洲研究机构的 Margot Schüller（玛戈特·舒勒）博士解释道：“当企业很难拿到银行信贷，而另一条路又是美国的对冲基金时，企业往往会选择出售给中国投资者这条路。”“大部分情况下他们会选择一位长期合作的客户，后者了解这家公司，而且没有野心介入管理层。”

中国的加盟将改善价值创造

在收购中，人们倾向于选择有意于公司持续发展且保障员工工作岗位的投资者。贝塔斯曼基金会欧洲和亚洲计划项目经理 Cora Francisca Jungbluth（科拉·弗朗西斯·容布卢特）说：“以往，中国人通常接手已破产或频临破产的德国企业，并且保住了其员工即将失去的工作岗位”（参见采访）。另外，一些中国企业没有购买德国公司股份，而是成立了自己的子公司，从而创造了很多新的工作机会。例如，电子通讯供应商华为就在德国生产基地雇佣了超过 1,600 名员工，并为德国电信和沃达丰供­货。

德国受到这些来自远东的投资者的青睐，因为这里的中小企业能提供中国人想要的东西。20 世纪 90 年代起主导地位的还是市场开发或市场引导方面的投资。比如说大型中国船舶公司中国远洋运输集团 (Cosco) 和中国海运集团 (-China Shipping) 及许多其它的中国贸易公司。后来，人们开始试着入股和收购德国品牌企业，如 Goldpfeil 和 -Junghans，但是试验失败了。Schüller（­舒勒）说：“在过去几年里，大宗并购交易主要集中在四大领域：机械制造、汽车工业、信息技术和化学工业。”这里所收购的企业多在本领域内处于全球领先地位。由于这类战略投资，中国企业得以改善自己的价值创造方式。比如，中国机械制造商潍柴动力 (Weichai Power) 通过进驻位于德国威斯巴登的叉车制造商 Kion（凯傲）完成了这一层级跳跃。

雇员害怕岗位裁员

然而中方的加盟也为德国中小企业带来很多好处。Schüller（舒勒）说：“到目前为止的大部分加盟和收购都会继续保留先前的管理层。”“监控的对象主要为经济效益和金融稳定性。因为目标是保持公司的长期运转，所以双方能齐心协力进行必要且耗时的结构重组。”有时，中德公司双方甚至拥有互补的生产结构，促进了双方的市场开发，并拓展了所购公司的销售面。

尽管有以上优势，但是在公开场合对中国投资者的顾虑非常普遍。德国当地领导层害怕专业技术外流到中国，当地雇员害怕失去工作，因为他们在中国的那些同事工作薪水更低。贝塔斯曼基金会的一项关于中国在德国直接投资的研究表明，这样的偏见通常是毫无根据的。“­这种对中国投资者的普遍怀疑是不恰当的”­，Jungbluth（容布卢特）说道，“这些直接投资对德国的工业价值创造具有积极的影响。”此外，在很多情况下中国投资方还会保住岌岌可危的工作岗位，并创造新的职位。不过，用中国人的钱创造的岗位数量目前还不多。Jungbluth（容布卢特）说：“但是截止到目前的收购案例表明，中国人一
直遵循着保留收购企业的德国生产基地
这一目标。”比如说，三一重工 (Sany) 在收购水泥混凝土泵制造商 -Putzmeister
（普茨迈斯特）时，就通过新创立一家德国子公司创造了 30 个新的岗位。

高管缺乏国际经验

不过中国企业收购德国公司也存在弊端。“中国投资者常常缺乏国际管理经验。而且中国和德国的管理风格差异明显。这样一来，所购的德国企业如何融入就非常困难了。”Schüller（舒勒）这样解释道。另外，中国和德国的法律规章，例如公司法和劳动法也存在天壤之别。Schüller（舒勒）认为：“对双方来说，如何斡旋于这两个不同的世界是最困难的任务。”过去和中国投资人的收购交易也有消极的经验，即出于节约成本考虑生产环节完全转移到中国，而在德国仅保留该品牌的销售环节。

中国投资者和其它国家的投资人有什么区别，比如说英国或美国？Schüller（舒勒）解释说：“对于后者来说，从企业大规模收购中学习，或者获得自己所没有的技术并不是他们的目的。”他说：“这些投资者大部分都拥有同样的技术水平，他们希望通过收购补全自己的市场分类，或者扩展自己的市场地位。”他们的管理层拥有较丰富的国际经验，希望将所收购的公司快速融合。德国的原管理层通常会解散或者削减，多出来的员工将被解雇。Schüller（舒勒）说：“母公司的目标就是提高效率、改善收益局面。”

中国投资者不在公共场合
表明态度

而中国人则目光比较长远。到目前为止，他们收购的多为中小企业。欲购买德国股份的金融投资者甚至亲自前往当地寻找投资者。因为对于这些私募股权公司来说，这种收购通常比不稳定的股票行情更赚钱，因为中国人出的价格很高。那么是否连纳斯达克上市的大集团也会成为他们的目标呢？目前来看这还不现实，但是据专家观察，中国投资者在欧洲也在搜寻规模很大的公司。

总结到目前为止的中德交易，
Putzmeister （普茨迈斯特）是归功于灵活的公关工作的一个例外情况。投资方三一重工许诺将保留德国生产基地和工作岗位直到 2020 年，从而消除了员工的顾虑。三一重工董事长梁稳根还在公共场合高度赞扬了这家施瓦本企业出色的技术和产品的声望，赢得了公众的信任。但是这种情况还并不普遍。因为中国投资者一般不会在公共场合表明自己的收购目标和计划。原因不仅仅在于这种企业通讯在中国还不普遍。还因为许多中国高管缺乏对西方媒体情况的了解。至于未来的投资是否能获得更为积极的评价，主要还得看中国投资者能够信守自己的诺言。这些行动的发展态势如何，得等几年才能作出评价。

总结

来自中国的战略投资者对德国中小企业来说首先是一个机遇。通常他们的盈利能提高，当地的工作机会能得以保障。但是，这样的加盟也会带来不利因素：许多中国高管缺乏国际经验，德国公众获得的信息太少，而且中国和德国企业的竞争条件并不平等。中国投资要想成为成功的典范，在政策方面也需要努力制定普适的规定。

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中国在德国的战略投资动机有哪些？

Dr. Margot Schüller （玛戈特·舒勒）博士，GIGA 亚洲研究机构

收购的对象通常为技术发达的企业，其在中国乃至世界市场上有能力进一步提高自己的市场地位。有自主研究开发能力的企业更受欢迎，因为这能够提高其在中国市场上的声望。此外，这类战略投资还会收购或成立在价值创造链条中占据其它地位的欧盟公司，例如在劳动力成本低的东欧国家的劳务加工行业。对于中国最大的 IT 集团华为和中兴来说，德国为他们带来了高资质的专业人员，并提供和德国电信企业及研究机构的合作机会。

Unternehmeredition（《企业家》杂志)  ­:

为什么德国企业决定接收中国的战略投资者。

Jungbluth（容布卢特）：和以往一样，很多德国中小企业在中国的扩张困难重重。中国投资人能够将这扇常年紧闭的大门打开。中国投资者的思考通常比较长远，在收购时乐意保留德国生产基地。这对于受到继承人问题困扰的家族企业来说是一个重要的因素。中国投资者还会带来新的资本，帮助企业走出信贷困境。

Unternehmeredition（《企业家》杂志) ­ :

德国企业为什么对中国投资者有吸引力？

Jungbluth（容布卢特）：中国投资者感兴趣的是尖端技术，这是他们必须耗费很多年才能自主研发的东西。另外，他们还想在欧洲这一美国以外的最重要据点搭建一个支点，从而真正实现公司的国际化目标。因此他们选择进驻欧盟最大、最有实力的德国市场。一些投资者还将这种投资看成绕开欧盟非关税壁垒的手段之一。

Unternehmeredition（《企业家》杂志) ­ :

这些投资有负面作用吗？

Jungbluth（容布卢特）：有。两国之间在商业和企业文化以及领导风格方面都存在着巨大的差异。尤其高级领导层面临着显著的语言问题，因为中国方面通常不会说英语。此外，在收购时一定会涉及到技术转移。等到中国母公司在技术上追赶上来，这通常只是时间问题。在这之后怎么处理德国生产地就是个问题了。在德国的很多中国加盟商还太年轻。只有再过几年才能看出来这些活动的发展走势。

Unternehmeredition（《企业家》杂志) ­ :

您认为他们和英美国家的战略投资者有什么突出的不同？

Jungbluth（容布卢特）：一般情况下，中国投资者的行动目标比较长远。对他们来说，如何快速盈利或者拆解再转售不是公司的首要目标。他们经常把钱投资到楼房和新的设备上，这显示了他们注重长远的利益。投资者能够部分接受短时间内的损失，并会给德国工厂充裕的时间自我发展。

Unternehmeredition（《企业家》杂志)  ­:

中国投资者很少在公共场合向德国企业表示其目标和计划。为什么？

Jungbluth（容布卢特）：中国企业以客户为导向。他们对公共环境的其他部分不感兴趣。在中国，企业并不会经常主动地投入媒体关系和公司通讯事宜。他们不会灵敏地感知到在德国完全不是这么回事。中国的管理层也常常不清楚媒体和公众在德国的主导力。这样就导致了：德国媒体对中国企业的报道常带有消极色彩。中国企业担心遭遇不好的报道，于是会避免在公众场合出现。

解释说：“对于后者来说，从企业大规模收购中学习，或者获得自己所没有的技术并不是他们的目的。”他说：“这些投资者大部分都拥有同样的技术水平，他们希望通过收购补全自己的市场分类，或者扩展自己的市场地位。”他们的管理层拥有较丰富的国际经验，希望将所收购的公司快速融合。德国的原管理层通常会解散或者削减，多出来的员工将被解雇。Schüller（舒勒）说：“母公司的目标就是提高效率、改善收益局面。”

中国投资者不在公共场合
表明态度

而中国人则目光比较长远。到目前为止，他们收购的多为中小企业。欲购买德国股份的金融投资者甚至亲自前往当地寻找投资者。因为对于这些私募股权公司来说，这种收购通常比不稳定的股票行情更赚钱，因为中国人出的价格很高。那么是否连纳斯达克上市的大集团也会成为他们的目标呢？目前来看这还不现实，但是据专家观察，中国投资者在欧洲也在搜寻规模很大的公司。总结到目前为止的中德交易，Putzmeister （普茨迈斯特）是归功于灵活的公关工作的一个例外情况。投资方三一重工许诺将保留德国生产基地和工作岗位直到 2020 年，从而消除了员工的顾虑。三一重工董事长梁稳根还在公共场合高度赞扬了这家施瓦本企业出色的技术和产品的声望，赢得了公众的信任。但是这种情况还并不普遍。因为中国投资者一般不会在公共场合表明自己的收购目标和计划。原因不仅仅在于这种企业通讯在中国还不普遍。还因为许多中国高管缺乏对西方媒体情况的了解。至于未来的投资是否能获得更为积极的评价，主要还得看中国投资者能够信守自己的诺言。这些行动的发展态势如何，得等几年才能作出评价。

总结

来自中国的战略投资者对德国中小企业来说首先是一个机遇。通常他们的盈利能提高，当地的工作机会能得以保障。但是，这样的加盟也会带来不利因素：许多中国高管缺乏国际经验，德国公众获得的信息太少，而且中国和德国企业的竞争条件并不平等。中国投资要想成为成功的典范，在政策方面也需要努力制定普适的规定。

人物介绍

Cora Francisca Jungbluth（科拉•弗朗西斯•容布卢特），贝塔斯曼基金会德国和亚洲计划项目经理。www.bertelsmann-stiftung.de