Abweichende Erwartungen
Wenn man der Frage nachgeht, weshalb trotz der allenthalben als optimal bewerteten Investitionsbedingungen die Unternehmensakquisitionen chinesischer Investoren in Deutschland sowohl in ihrer Gesamtzahl als auch in ihrem Gesamtvolumen hinter ihrem Potenzial zurückbleiben, stellt man fest, dass Akquisitionsbemühungen chinesischer Investoren überproportional häufig in einem sehr frühen Stadium, zumeist sogar schon bei der Anbahnung eines möglichen M&A Deals, scheitern. Ursächlich hierfür ist erfahrungsgemäß nicht selten die abweichende Erwartungshaltung von deutschem Verkäufer und chinesischem Investor an die Aufnahme von Akquisitionsgesprächen. Während der deutsche Verkäufer von Beginn an einen planvollen und informierten Käufer erwartet, verhält sich der chinesische Investor – aus Sicht des deutschen Verkäufers – zunächst häufig wie ein Window Shopper und wird unterschätzt.
Fremde Spielregeln
Für den chinesischen Investor ist es in aller Regel das erste Investment in Deutschland, einem ihm fremden Markt mit ihm fremden Spielregeln. Er agiert deshalb vorsichtig und mit einem gewissem Misstrauen gegenüber in Deutschland gängigen M&A-Standards. Er ist noch nicht mit letzter Konsequenz entschlossen, einen Kauf zu tätigen. Der Ressourceneinsatz korrespondiert hiermit und ist (zunächst) begrenzt. Der chinesische Window Shopper erwartet sozusagen ein Schaufenster deutscher verkaufswilliger Unternehmen und eine Vielzahl von Vorabinformationen. Er trifft jedoch bestenfalls auf anonymisierte Kurzbeschreibungen möglicher Targets, Vertraulichkeitsvereinbarungen und Berater, die ihm Dienstleistungen anbieten wollen, deren Nutzen ihm aus dem ihm am besten bekannten Markt in China zweifelhaft erscheinen.
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