Erfolgsbeispiele und Handlungsempfehlungen
Bei aller Skepsis gibt es vereinzelt aber auch andere Beispiele. So sieht man bei Knorr-Bremse einen kleinen messbaren Effekt in den Auftragsbüchern: Mindestens zwei Bestellungen für die Lieferung von Bremsen ließen sich auf die Initiative zurückführen. Der Münchner Spezialist für Bremssysteme war von Beginn an ein wichtiger Partner beim Bau der Wagen für Chinas neue Generation von Bahnen und hofft auf die Realisierung weiterer Projekte.
Auch die GAUFF GmbH & Co. Engineering KG, ein Infrastrukturdienstleister aus Nürnberg, sammelte bereits Erfahrungen in der deutsch-chinesischen Zusammenarbeit. Bei einem Großprojekt in Afrika – wichtiger Bestandteil der maritimen Neuen Seidenstraße – war die Gesellschaft für die komplette Qualitäts- und Implementierungsüberwachung verantwortlich. Entwurf und Bauführung erfolgten durch die China Road Bridge Corporation (CRBC), eine der weltweit größten Baufirmen. Ausschlaggebend für den Auftrag waren die langjährige und vertrauensvolle Präsenz in Afrika sowie das gegenseitige Vertrauen mit den überwiegend staatlichen Auftraggebern. Übergreifend lassen sich vier Handlungsempfehlungen für Mittelständler herausarbeiten:
Gemeinsam mit den Großen
Zwar werden als Generalunternehmen fast ausschließlich chinesische Firmen beauftragt, doch deutsche Mittelständler können als Zulieferer, Dienstleister oder Kooperationspartner an den Projekten mitwirken, meist über Konsortien. Am vielversprechendsten ist dabei der Weg über Partner in China oder Hongkong, aber auch für Subunternehmen von Global Playern wie Siemens bestehen gute Chancen.
Politisches Netzwerk aufbauen
Gerade Unternehmen, die schon in China aktiv sind, müssen sich in die Wachstumspläne der Regierung einarbeiten und ein Netzwerk zu den regionalen Entscheidungsträgern aufbauen. Die Entwicklungs- und Reformkommissionen der einzelnen Städte und Provinzen verfügen in der Regel über Projektinformationen und sind oft auch in die Vergabe von Aufträgen involviert.
Gezielte Suche
Die Chancen für Mittelständler sind dort besonders groß, wo die Asian Infrastructure Investment Bank (AIIB) beteiligt ist. Über ihre internationale Struktur – viele europäische Länder, darunter auch Deutschland, haben sich in die von China gegründete Bank eingekauft – sorgt die AIIB für Transparenz bei Ausschreibungen. Projekte der neuen Initiative genießen zwar keine Priorität, sind aber potenzielle Ziele für Kredite.
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